Die Psychologie der ersten Person Plural

Auf der Suche nach exzellenten Partnern um ein forderndes Projekt zu bewältigen, wurden mehrere Unternehmen kontaktiert. Viele Handwerker werden für einen längeren Zeitraum benötigt. Tischler, Schlosser, Elektriker, Anlagenbauer, Installateure und so weiter. Der Mitbewerb der einzelnen Anbieter ist groß und wir haben die Qual der Wahl die zuverlässigsten und besten Kooperationspartner auszuwählen.

Schon bei der Kontaktaufnahme war klar, dass manche Unternehmen unbedingt an diesem Vorhaben mitwirken wollen. Andere Antwortschreiben weckten kaum unser Interesse. Nach kurzer Analyse und Gegenüberstellung der Angebotsschreiben war klar, was den Unterschied ausmachte.

Die Mitarbeiter, die rein sachlich und emotionslos lediglich den Sachverhalt beschrieben, konnten uns nicht überzeugen. Doch in dieser Phase ist es enorm wichtig gewesen, das Vertrauen durch Überzeugung zu erlangen. Denn letztendlich wird der Projekterfolg am Ergebnis gemessen, der nur dann möglich ist, wenn alle kooperieren.

Das Gegenteil von gut muss nicht schlecht sein – es kann noch besser sein

PsychologieDie Partner, für die wir uns dann entschieden haben, lieferten nicht immer die günstigsten Angebote – der Preis war natürlich im Fokus, doch kein Hauptargument. Unsere Partner überzeugten mit Selbstsicherheit und dem „Wir-Gefühl“.

Schon in den ersten Schriftstücken bekamen wir zu lesen: „…wir sind der Überzeugung, dass Sie mit uns den besten Fachbetrieb engagieren. Unsere Mitarbeiter haben allesamt Erfahrung mit komplexen Aufgabenstellungen und lösen diese hochprofessionell.“ Und im persönlichen Gesprächen wurden die Kollegen in höchsten Tönen gelobt: „Wir sind nicht gut, sondern die Besten, weil wir für das beste Unternehmen arbeiten.

Kunden und auch die Öffentlichkeit hat mehr Vertrauen, wenn Sie einfach „Wir…“ sagen

Unternehmen die von uns den Auftrag nicht bekamen, hatten mehrere Probleme. Die Mitarbeiter identifizierten sich nicht mit dem Arbeitgeber und interne Reibereien führten sogar dazu, dass wir unpassende Informationen erhielten. So erfuhren wir z.B., dass ein Geschäftsführer keine Ahnung vom Betrieb habe und schlechte Stimmung verbreite.

Unternehmen können sich glücklich schätzen, wenn…

…Kunden kaufen, weil deren Auftreten den Eindruck persönlichen Stolzes und persönlicher Überzeugung vermittelt.

…Kunden ein persönliches Interesse am Produkt und der Dienstleistung haben.

…Kunden durch persönliche Überzeugung und dem Enthusiasmus der Mitarbeiter zum Kauf überzeugt haben.

Diese Unternehmen haben es dann wahrscheinlich mit Hilfe der ersten Person Plural geschafft.

Je höher die Position, desto mehr ist man Diener seiner Mitarbeiter

Persönliche Story: Ältere Mitarbeiter eines Automobilzulieferers erzählen heute noch gerne von den Stärken eines Geschäftsführers, der den Standort zu Weltklasse-Niveau empor hob. Unter anderem wird davon gesprochen, dass er all die Jahre tagtäglich durch das Werk spazierte und für die Mitarbeiter da war. Er hörte ihnen zu, wenn diese ihm erzählten was so anfiel und er bedankte sich für die Informationen. Auch beglückwünschte er die Arbeiter und Arbeiterinnen für die hervorragenden Leistungen, die diese ablieferten. Unter den rund 1.500 Kollegen bestand großes Vertrauen in die Geschicke der Top-Führungskraft und ein wundervoll motivierendes „Wir-Gefühl“. Der Geschäftsführer selbst verstand sich als Diener seiner Mitarbeiter.

 

Herzlichst, Ihr Ronald Hanisch